Lead Generation (o generación de leads) es uno de los objetivos principales de muchas de las verticales de mercado hoy en día.
Por su complejidad, tipología o tiempo de decisión hasta la compra, muchas empresas deciden generar leads que posteriormente gestionarán de forma interna y convertirán en ventas. Automoción, aseguradoras, servicios profesionales, productos y servicios B2B y un sinfín de firmas tienen como objetivo principal generar leads de calidad que su equipo de ventas (interno o externo) pueda convertir en ventas finales.
Pero antes que nada ¿qué es un lead?
Un lead es un contacto: información que un usuario envía (generalmente a través de un formulario o una llamada telefónica) y que nos permitirá contactar con él posteriormente y presentarle nuestro producto o servicio, de forma personalizada.
Existen miles de formularios y generalmente se encuentran en una web o página de aterrizaje creada 100% para la captura de ese contacto.
Hasta hace bien poco el proceso que el marketing digital seguía era lineal y siempre implicaba que el usuario entrase en la web o landing para dejar sus datos. Los canales de marketing digital como SEM o Social Ads, por lo tanto, actuaban simplemente de taxistas enviando el tráfico hacia ese formulario.
Eso ahora ha cambiado: tanto en Social Ads como en SEM tenemos la posibilidad de generar leads directamente desde el anuncio sin necesidad de que el usuario visite ninguna página web. En el caso de SEM el anuncio ya no es un anuncio, sino que se convierte en el primer y único punto de contacto entre el usuario y la empresa, lo que implica un trabajo minucioso de revisión de mensaje, ya que ahora tenemos que explicar en menos de 270 caracteres por qué merece la pena saber más sobre ese producto o servicio.
Posibilidades de Lead generation en SEM
Tenemos varias opciones dentro de la propia plataforma que nos permiten personalizar lo que aparece asociado al anuncio y que supone un contacto directo con el usuario: las extensiones.
En SEM, una extensión es cualquier información extra que aparece a la vez que el anuncio pero que no forma parte del texto del anuncio principal. Existen varios tipos, pero las que nos explicaremos aquí son las extensiones de llamada, las extensiones de ubicación y las extensiones de formulario.
Extensiones de Llamada
Mediante las extensiones de llamada (o call extensions) podemos incluir dentro del espacio de nuestro anuncio la posibilidad de llamar directamente al número de teléfono que nosotros elijamos. En dispositivos móviles aparecerá como un botón de llamada directa y en ordenadores se muestra el número de teléfono. Se suele utilizar como vía principal para enlazar con el call center de ventas y generar un lead telefónico (“inbound calls”).
Además, Google va más allá y ofrece la posibilidad de configurar anuncios “solo de llamada” cuyo look and feel es similar al de un anuncio de texto normal con la diferencia de que, al hacer clic en el anuncio, el usuario llama directamente al número de teléfono configurado sin pasar por el sitio web.
Extensiones de Ubicación
Un lead puede tener muchas formas, y una de ellas es el denominado “tráfico a tienda física”, es decir, un usuario que busca determinado tipo de productos, servicios, negocios, en un área determinada a través de Google “cerca de su ubicación”. Esta posibilidad es ideal para negocios o tiendas que además de generar ventas o leads online buscan aumentar el tráfico real de personas a sus tiendas físicas. Para esto, Google ofrece la posibilidad de incluir la dirección y un mapa con la ubicación o distancia a la que se encuentra la tienda/negocio más cercano.
El usuario puede hacer clic en la extensión o tocarla para obtener más datos en la página de ubicación de la empresa, que incluye la información más pertinente sobre tu negocio.
De hecho, estas extensiones también pueden incluir un número de teléfono o un botón de llamada para que los clientes puedan llamar a tu empresa fácilmente.
Extensiones de formulario
La joya de la corona por excelencia son las extensiones de formulario, en beta hasta finales de 2019 y ahora mismo disponibles para cualquier anunciante de Google Ads.
Las extensiones de formulario incluyen directamente en el anuncio un formulario de contacto, bastante personalizable que nos permite recoger los datos directamente desde el anuncio sin necesidad de que el usuario llegue a la página web.
Necesitaremos algunos temas técnicos para conectar esos datos con nuestro CRM o podemos descargarlos manualmente de la plataforma.
La principal ventaja es que reducimos pasos y clics hasta el lead, y, lo más importante, reducimos puntos de fuga.
Sobre la configuración y gestión concreta de extensiones de formulario profundizaremos en otro post.
Las nuevas herramientas de Lead Generation en SEM suponen un gran avance dentro de los procesos del marketing digital y pueden generar nuevos puntos de contacto hasta ahora no utilizados por las empresas. Si quieres diseñar una estrategia de generación de leads para tu negocio o mejorar tu estrategia actual, contacta con los expertos en All Around.
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Head of Paid Media
Tamar es Especialista en Marketing de Rendimiento en All Around. Tiene más de 10 años de experiencia gestionando campañas de pago con grandes cuentas. Está encargada del diseño de la estrategia y la ejecución de campañas de medios digitales pago en múltiples plataformas y saca lo mejor de sí cuando gestiona datos analíticos, administra campañas de alto rendimiento y trabaja con objetivos de crecimiento.
