El reto digital de las empresas B2B
Si la pandemia del COVID-19 ha desencadenado un boom de e-commerce para las marcas de consumo que se han lanzado a vender online, otro de sus efectos ha sido obligar a muchas empresas business-to-business (B2B) a acelerar la transformación de su proceso de ventas y buscar vías alternativas a las experiencias presenciales para generar leads de calidad a través de plataformas digitales.
Sin la posibilidad de conectar con clientes potenciales en persona, como eventos y ferias de muestra o a través de las visitas comerciales tradicionales, el mundo digital se ha convertido en un medio clave para mantener vivo el ciclo de ventas.
Para contrarrestar el impacto tan intenso de la crisis que la pandemia ha tenido en las empresas B2B, las marcas se han volcado en potenciar la innovación y creatividad de su marketing online:
- Abriendo nuevas rutas para comercializar sus productos en los canales digitales.
- Adoptando un nuevo enfoque más cercano y parecido al ámbito B2C para alcanzar a audiencias corporativas, cada vez más familiarizadas con el medio tecnológico y mucho más presentes en el medio online gracias al cambio de modelo profesional del trabajo remoto o “work from home”.
La buena noticia: la digitalización de los procesos ha llegado para quedarse – un 92% de los profesionales de marketing B2B opina que los cambios adoptados durante la pandemia tendrán continuidad en su forma de operar en el futuro (Ver página 4, «The Future CMO»).
La importancia de la publicidad digital para B2B
Uno de los pilares sobre los que se han apoyado las empresas del mercado corporativo para revitalizar sus ventas durante el 2020 fue la publicidad digital. Según un estudio de eMarketer basado en el mercado B2B de EE.UU., se estima un gasto de 8.14 billones de dólares en 2020 solo en anuncios digitales, un 22.6% superior al gasto de 2019.
Con la llegada de más empresas B2B ampliando activamente su presencia digital, la tendencia de crecimiento de la publicidad digital en este grupo va al alza. Las cuatro grandes plataformas de publicidad online son LinkedIn Ads, Google AdWords, Facebook e Instagram Ads. De todas ellas, la red social profesional y la publicidad en LinkedIn destaca como una de las más efectivas para alcanzar y conectar con mercados altamente específicos del sector corporativo.
LinkedIn es la mayor comunidad online y global de profesionales empresariales, y entre sus usuarios se encuentran directivos, profesionales encargados de la toma de decisiones, personas influyentes y perfiles de muchos ámbitos que consumen contenido, son impactados diariamente por anuncios de LinkedIn y se relacionan con asiduidad en un contexto profesional a través de la plataforma.
¿Cómo alcanzar al público profesional de LinkedIn?
La red social profesional de LinkedIn es un canal interesante que puede ayudar a empresas B2B a conseguir, entre otros, diferentes objetivos digitales clave como:
- Aumentar la visibilidad de la marca
- Promoción de contenido y creación de valor
- Generación de contactos o Lead Generation
- Desarrollo de una estrategia de Account Based Marketing (ABM) (basada en concentrar los esfuerzos de ventas y marketing para dirigirse a cuentas empresariales más relevantes).
- Aplicación de tácticas concretas a través de campañas de publicidad de LinkedIn
Muchas de estas actividades se pueden llevar a cabo gratuitamente y de forma orgánica en la plataforma; sin embargo, existen opciones de publicidad de LinkedIn Ads que facilitan el acceso a nichos específicos a mayor escala, como por ejemplo, el envío masivo de mensajes de InMail a un grupo de directivos de un sector empresarial y tamaño de empresa concreto.
Cómo anunciarse en LinkedIn Ads
LinkedIn es uno de los principales medios online utilizados por los profesionales de todo el mundo para hacer networking y llevar a cabo otras tareas relacionadas con su mundo laboral.
Es también una gran base de datos de perfiles profesionales donde los propios usuarios aportan información muy valiosa sobre su experiencia y atributos profesionales a través de los perfiles de LinkedIn, haciendo que las opciones de segmentación de la herramienta de publicidad en LinkedIn sean casi ilimitadas y altamente específicas.
Cierto es que las campañas de LinkedIn suelen ser más costosas que otras opciones como Google AdWords o Facebook Ads. Sin embargo, hay que tener en cuenta el contexto y el tipo de audiencia empresarial (directivos, gerentes…) de gran valor potencial para la generación de negocios en empresas business to business.
Teniendo en cuenta estas consideraciones, enumeramos a continuación las diferentes opciones de publicidad de LinkedIn disponibles para anunciarse en LinkedIn Ads y sus usos recomendados:
Anuncios de texto:
Utiliza Text Ads para: Conectar con un público premium de profesionales y llevarlos directamente a tu sitio web o a tus páginas de destino.
Ideal si pretendes: Generar posibles clientes de calidad al mismo tiempo que controlas tus gastos.
Más información sobre los Text Ads de LinkedIn en: business.linkedin.com/marketing-solutions/ppc-advertising
Anuncios por mensaje:
Utiliza Message Ads para: Interactuar con tus posibles clientes de la manera más directa posible en LinkedIn y convertir a los destinatarios en posibles contactos y clientes altamente cualificados.
Ideal si pretendes: Impulsar las conversiones, la asistencia a eventos y las descargas, así como generar posibles contactos de gran calidad.
Más información sobre los Sponsored InMail de LinkedIn en: business.linkedin.com/marketing-solutions/message-ads
Contenido patrocinado:
Utiliza Sponsored Content para: Llegar a un público profesional premium de personas encargadas de la toma de decisiones en empresas allá donde más interactúan.
Ideal si pretendes: Aumentar la visibilidad de tu marca, establecer relaciones con posibles clientes y generar posibles contactos de gran calidad.
Más información sobre el Sponsored Content de LinkedIn Ads en: business.linkedin.com/marketing-solutions/native-advertising
Display ads:
Utiliza Display Ads para: Segmentar a los miembros de LinkedIn con precisión para impulsar los objetivos de la marca.
Ideal si pretendes: Hacerte visible en una etapa temprana para promover tu marca y aumentar tu presencia.
Más información sobre los Display Ads de LinkedIn en: business.linkedin.com/marketing-solutions/ads
Anuncios dinámicos:
Utiliza los Dynamic Ads para: Personalizar tu material creativo para calar en tu público objetivo.
Ideal si pretendes: Aumentar tu número de seguidores y generar interacciones de calidad.
Más información sobre los Dynamic Ads de LinkedIn en: business.linkedin.com/marketing-solutions/dynamic-ads
Para más información sobre la amplia gama de posibilidades para el crecimiento B2B que ofrecen los anuncios en LinkedIn, consulta esta guía de LinkedIn.
Si necesitas ayuda con tus campañas B2B en LinkedIn, comunícate con AAD para ver cómo podemos ayudarte a conectar con las empresas y personas adecuadas en la red social profesional más grande del mundo.
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Project Manager
Paula es nuestra Especialista en Contenido y Marketing Digital en All Around y es nuestra persona de referencia para todo lo relacionado con el contenido. Ha trabajado más de 10 años en empresas líderes en Internet como LinkedIn y tiene una sólida experiencia en marketing B2B, generación de leads y marketing de contenido en un entorno internacional.
