Marketing Automation, o la automatización y personalización de procesos de marketing, es una faceta importante de la experiencia de los usuarios pero también conlleva ciertos retos. Factores como la correcta implementación tecnológica de CRM y software de marketing automation, entendimiento de los posibles momentos de comunicación más útiles, actuación acorde de RGPD y otros reglamentos sobre la privacidad y el compromiso por parte de tu propia empresa son algunos de los desafíos que pueden frenar un programa de marketing automation. Pero una implementación correcta puede hacer mucho para mejorar las ventas y la satisfacción de tus clientes, por no hablar de la reducción de costes que puede aportar.
Aquí vamos a repasar algunos de las tácticas principales de marketing automation que pueden ayudarnos a conectar con clientes y prospects y llevar nuestro marketing one-to-one a niveles superiores.
Responder automáticamente a leads e incluso clasificarlos mediante lead-scoring. Aunque parezca mentira, según el Harvard Business Review, el 23% de las empresas no responden a los leads que reciben. Estamos todos ocupados, respondemos tarde o incluso no respondemos y así perdemos oportunidades de negocio. También muchos de estos leads que conseguimos son sólo clientes potenciales que no están muy avanzados en el customer journey, o sea, que no están todavía listos para comprar. El software de marketing automation nos puede ayudar a separar y ordenar los leads, e incluso asignarles “puntos”, para diferenciar entre los prospectos más avanzados y los que todavía están evaluando sus opciones.
Esta diferenciación nos permite hacer lead nurturing, el proceso de cuidar y mimar un lead menos avanzado: suministrándole información, herramientas, descuentos, etc. para crear una relación y gradualmente convertirlo en cliente. A la vez, con los leads que son más calientes, podemos asignarles prioridad y actuar con rapidez, dándoles una oferta en tiempo récord, antes de que nuestros competidores nos quitan un cliente.
Ofrecer ofertas personalizadas a los consumidores. La herramienta o plataforma de marketing automation hace algo realmente útil: nos evalúa la navegación y el comportamiento de los usuarios, incluso los usuarios anónimos en nuestra web. Podemos saber dónde hacen clic, qué productos son los más visitados, cuándo abandonan la compra, etc. Esto nos aporta información muy útil a la hora de conectar con y complacer a los visitantes. Con esta información podemos personalizar automáticamente los contenidos que se sirven en la web, en el caso del usuario anónimo. En el caso de un usuario logado, podemos hacer un seguimiento automático via email, animándole, por ejemplo, a que vuelva a comprar lo que ha dejado en la cesta de la compra, con un descuento y la recomendación de otros productos similares.
Conforme con que vayamos acumulando estos datos de pautas de navegación, podemos clasificar a los navegantes, segmentarlos y así proponerles productos, servicios o información que se adapte a sus intereses personales.
Simplificar el email. El email marketing es no es una herramienta nueva en la caja de herramientas del marketero– pero sigue siendo sumamente eficaz. Con el predominio del móvil, la relación con el email ha cambiado: lo leemos por encima y tenemos miles de posibilidades de distraernos con otra cosa. Aquí el marketing automation vía email nos ofrece la oportunidad de mandar emails totalmente automáticos, que responden a micro-momentos; contenido relevante, que corresponde a lo que un navegante ha visto en nuestra web; ofertas personalizadas, basadas en comportamiento previo y como no; podemos evaluar cuáles mensajes han funcionado y cuáles no para optimizar en el futuro.
Potenciar tus iniciativas de upselling. Imaginamos que entro en tu tienda online de productos para mascotas y compro pienso para cachorros y un libro que se llama “Todo lo que necesitas saber sobre tu nuevo cachorro”. Con una clasificación inteligente de productos y un sistema de marketing automatizado, ya puedes empezar a impactar, con contenido, ofertas o productos que son interesantes, a una persona con un perro joven. Ahora puedes utilizar el upselling; si ves que voy cambiando de pienso, igual me mandas un mail detallando lo mejor en piensos naturales y biológicos. O quizás tienes juguetes de perro u otros productos que no sean piensos pero que son aptos para un cachorro, esto sería cross-selling. Incluso, puedes acompañarme en el ciclo de vida de mi perro, en función de que mis compras vayan evolucionando, lo que me ofreces también va adaptándose.
Nutrir la relación que tienes con clientes nuevos y recurrentes. Los puntos que hemos detallado en este artículo sirven a un fin fundamental para tu negocio: cuidar y potenciar la relación con tus clientes y convertir prospectos en clientes fieles. Más allá de nutrir leads, también debes nutrir a los clientes existentes ya que estos tienen muchas opciones donde pueden comprar y necesitan una comunicación útil y relevante por tu parte si van a seguir como clientes. El marketing automation hace que esto sea posible e incluso fácil.
La analítica es la otra ‘pata’ de marketing automation, y del cuidado de la relación con el cliente: el seguimiento del comportamiento, el engagement y las interacciones en los distintos canales te ayudarán a entender mejor a tus consumidores y ajustar tu oferta y tus comunicaciones.
El marketing automation no solo nos permite construir relaciones duraderas, sino que da a tu empresa el camino más eficaz para acompañar al prospecto desde su primer visita a su web hasta convertirse en cliente fiel.
Si quieres saber más sobre cómo el marketing automation puede ayudarte a ahorrar tiempo en tu empresa y ganar nuevos clientes, contáctanos.
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Client Success Manager
Alexis es Client Success Manager en All Around. Es especialista en marketing digital y gestión de equipos con más de 15 años de experiencia en mercados internacionales. Es una colaboradora comprometida y entregada al cliente, lista para llevar el negocio al siguiente nivel y con una vasta experiencia en estrategia digital, operaciones, gestión de proyectos, elaboración de informes, presupuestos y negociación.
