La generación de leads B2B rara vez falla por falta de prospectos. Falla porque llegan los leads equivocados, los adecuados no se miden o marketing y ventas trabajan con cifras distintas.
Trabajamos con equipos B2B en lo que hay detrás de toda la infraestructura: a quién se dirigen las campañas, de qué aprenden las plataformas publicitarias y el seguimiento de cada lead desde el primer clic hasta que están listos para dar el paso. El resultado es menos presupuesto desperdiciado y un pipeline en el que tu equipo comercial puede confiar.
Estos problemas rara vez aparecen por separado y suelen retroalimentarse. Una mala segmentación trae leads de poca calidad, los leads de poca calidad distorsionan los datos y los datos distorsionados llevan a decisiones de presupuesto que repiten el ciclo. A continuación, presentamos los cinco retos que vemos con más frecuencia en la generación de leads en diferentes sectores de B2B y lo que solemos hacer en cada caso.
Segmentación
«No estamos llegando a quienes toman las decisiones.»
Sin un perfil de cliente ideal (ICP) bien definido, los equipos de marketing corren el riesgo de dirigirse a la audiencia equivocada, lo que se traduce en una inversión publicitaria ineficiente y leads de baja calidad. Muchas empresas se centran en datos demográficos amplios en lugar de en prospectos con alta intención de compra, y el resultado es presupuesto desperdiciado y tasas de conversión bajas.
Empezamos analizando a tus mejores clientes: tus campañas actuales, tus datos de analítica y los indicadores que señalan intención de compra. Con esa información, afinamos tu segmentación en plataformas como LinkedIn Ads y Google Ads. Nuestro enfoque combina la segmentación de audiencias con señales de intención, para que tus anuncios lleguen a los decisores con más probabilidades de convertir. Seguimos ajustando los parámetros de audiencia a medida que llegan datos de rendimiento, para mejorar la eficiencia y el retorno de la inversión.
«Gracias a la experiencia de All Around en generación de leads, pudimos refinar nuestra estrategia de captación con Google Ads y LinkedIn Ads para conectar de forma eficaz con los decisores adecuados. Hemos visto una mejora significativa en el número de leads de alta calidad, especialmente en las regiones que queríamos priorizar.»
Responsable de Marketing, Erlang Solutions
Calidad
«Entran leads, pero muchos son falsos o irrelevantes.»
Conversiones infladas, un CRM saturado, tiempo comercial desperdiciado y plataformas publicitarias que optimizan con datos erróneos. Las protecciones básicas, como CAPTCHA o el filtrado por IP, suelen no detectar los bots más sofisticados, y cada envío falso que llega a tu CRM puede distorsionar los informes y retrasar el seguimiento de prospectos reales.
Filtramos los envíos no válidos en el punto de entrada, mediante comprobaciones de comportamiento, técnicas y de backend, y revisamos los casos dudosos para no perder leads reales. Además, incorporamos el feedback de ventas a las decisiones de campañas y landing pages, de forma que la optimización siga a los leads cualificados y no a los envíos de formulario.
En Erlang Solutions, alrededor del 70 % de los envíos de formulario se identificaron como falsos y se bloquearon, y ningún lead falso entró en la lista de prospectos del CRM.
Medición
«No sabemos qué canales generan ingresos.»
Medir con precisión el retorno de la inversión y asignar el presupuesto en consecuencia es una de las partes más difíciles de la generación de leads B2B. Muchas empresas siguen apoyándose en métricas como el volumen de leads, la atribución por clic o el coste por lead, que dicen poco sobre la contribución real a los ingresos. Esto puede llevar a invertir de más en canales que generan volumen y a infrafinanciar los que producen leads cualificados para ventas a largo plazo. Sin una visibilidad clara de lo que funciona, la asignación de presupuesto suele convertirse en una cuestión de intuición.
Conectamos los datos de las plataformas publicitarias con las etapas del ciclo de vida en tu CRM, para que puedas seguir cada campaña desde la inversión hasta el lead, la oportunidad y los ingresos. Los dashboards reúnen en una sola vista el coste por lead, el coste por oportunidad y el coste por adquisición, con KPI estandarizados entre mercados. Así, marketing y ventas trabajan con los mismos números, y tú cuentas con una base más sólida para decidir dónde escalar y dónde recortar.
Bupa Global Latin America detectó una diferencia de en torno al 30 % entre las tasas de conversión de lead a oportunidad calculadas manualmente y las reportadas de forma automática. Ahora, un marco unificado traza el rendimiento desde la inversión en marketing hasta las oportunidades ganadas, y sustituye unos cálculos manuales estimados en unas 200 horas al año.
Optimización
«Tenemos buen tráfico, pero los visitantes no convierten.»
Atraer tráfico a tu web es solo la mitad del camino. Si tus landing pages no captan la atención de los visitantes ni ofrecen un camino claro hacia la conversión, los posibles leads se marcharán. Muchas empresas B2B tienen tasas de conversión bajas porque sus landing pages son genéricas, con mensajes poco claros, llamadas a la acción débiles o una experiencia de usuario sin optimizar.
Creamos y optimizamos landing pages pensando en tu audiencia. Nuestro proceso incluye tests A/B, ajuste de mensajes a partir de insights de la audiencia y reducción de la fricción en el proceso de conversión: llamadas a la acción más claras, formularios más cortos cuando procede y contenidos que hablan a los visitantes con alta intención. También comprobamos que el seguimiento de formularios funciona, para que los resultados de cada test sean fiables. El objetivo es lograr tasas de conversión más altas, más leads cualificados y una experiencia de landing page que se ajuste a lo que espera tu audiencia.
Lead nurturing
«Los prospectos dejan de responder durante ciclos de venta largos.»
Los ciclos de venta B2B son largos e implican a varios decisores, por lo que es importante mantener la visibilidad durante todo el proceso de compra. Sin embargo, muchas empresas carecen de un enfoque estructurado de retargeting y nutrición de leads, y los prospectos con alta intención pierden interés o abandonan antes de tomar una decisión.
Diseñamos una estrategia de retargeting y nutrición de leads a lo largo de todo el embudo, que mantiene tu marca presente ante los compradores potenciales en cada etapa. Con retargeting en LinkedIn Ads y Google Ads, volvemos a captar a los leads según su comportamiento y sus señales de intención. En el CRM, el lead scoring y las secuencias de nurturing garantizan que los prospectos reciban mensajes acordes con el momento en el que se encuentran, y que ventas sepa cuándo un lead se está calentando. Enviar el mensaje adecuado en el momento adecuado puede acortar el ciclo de venta y mejorar la conversión de los leads nutridos.
Empezar
Por dónde empezar
La mayoría de los equipos no necesita abordarlo todo a la vez. Normalmente empezamos por la medición y la calidad de los leads, porque el resto de optimizaciones depende de ellas. Si la calidad de tus leads es irregular y tu inversión en marketing no rinde como debería, podemos ayudarte.
¿Quieres saber dónde se está perdiendo tu generación de leads? Hablemos.
