B2B-Lead-Generierung scheitert selten an einem Mangel an Leads. Sie scheitert daran, dass die falschen Leads eingehen, die richtigen nicht gemessen werden und Marketing und Vertrieb auf unterschiedliche Zahlen blicken.
Wir setzen mit B2B-Teams an den eigentlichen Hebeln an: Wen sprechen die Kampagnen an? Woraus lernen die Werbeplattformen? Und wie wird jeder Lead vom ersten Klick bis zum Umsatz nachverfolgt? Das Ergebnis: weniger Budgetverschwendung und eine Pipeline, auf die sich Ihr Vertriebsteam verlassen kann.
Diese Probleme treten selten isoliert auf und verstärken sich meist gegenseitig. Ungenaues Targeting bringt schwache Leads, schwache Leads verzerren die Daten, und verzerrte Daten führen zu Budgetentscheidungen, die diesen Kreislauf wiederholen. Im Folgenden finden Sie die fünf Herausforderungen, denen wir in der B2B-Lead-Generierung am häufigsten begegnen, beschrieben in den Worten, mit denen Kunden uns zum ersten Mal ansprechen, und ergänzt um unseren jeweiligen Lösungsansatz.
Targeting
„Wir erreichen nicht die richtigen Entscheidungsträger.”
Ohne ein klar definiertes Ideal Customer Profile (ICP) laufen Marketing-Teams Gefahr, die falsche Zielgruppe anzusprechen. Das führt zu ineffizienten Werbeausgaben und minderwertigen Leads. Viele Unternehmen konzentrieren sich auf zu breite demografische Merkmale statt auf Interessenten mit konkreter Kaufabsicht, und das Resultat sind verschwendetes Budget und schwache Conversion-Raten.
Wir beginnen mit einer Analyse Ihrer besten Kunden anhand Ihrer bestehenden Kampagnen, Ihrer Analytics-Daten und der Signale, die auf Kaufabsicht hindeuten. Auf Basis dieser Erkenntnisse verfeinern wir Ihr Paid-Media-Targeting auf Plattformen wie LinkedIn Ads und Google Ads. Unser Ansatz kombiniert Zielgruppensegmentierung mit Intent-Signalen, damit Ihre Anzeigen die Entscheidungsträger erreichen, die am wahrscheinlichsten konvertieren. Zudem passen wir die Zielgruppenparameter laufend anhand der Performance-Daten an, um Effizienz und Return on Investment zu steigern.
„Dank der Expertise von All Around in der B2B-Lead-Generierung konnten wir unsere Outreach-Strategie über Google Ads und LinkedIn Ads verfeinern und so die richtigen Entscheidungsträger wirkungsvoll erreichen. Wir verzeichnen eine deutliche Steigerung bei der Anzahl hochwertiger Leads, insbesondere in den Regionen, die wir gezielt ansprechen wollten.”
Head of Marketing, Erlang Solutions
Qualität
„Es kommen zwar Leads herein, aber viele sind gefälscht oder irrelevant.”
Aufgeblähte Conversions, ein überfülltes CRM, verschwendete Zeit im Vertrieb und Werbeplattformen, die auf Basis schlechter Daten optimieren. Grundlegende Schutzmaßnahmen wie CAPTCHAs und IP-Filterung greifen bei ausgefeilteren Bots oft zu kurz, und jede Fake-Einreichung, die Ihr CRM erreicht, kann das Reporting verfälschen und das Nachfassen bei echten Interessenten verzögern.
Wir filtern ungültige Formulareinreichungen direkt beim Eingang, anhand verhaltensbezogener, technischer und Backend-Prüfungen, und überprüfen Grenzfälle, damit keine echten Leads verloren gehen. Zudem beziehen wir das Feedback des Vertriebsteams in Entscheidungen zu Kampagnen und Landing Pages ein. So richtet sich die Optimierung an qualifizierten Leads aus und nicht an bloßen Formulareinreichungen.
Bei Erlang Solutions wurden rund 70 % der Formulareinreichungen als gefälscht identifiziert und blockiert. Kein einziger Fake-Lead gelangte in die CRM-Interessentenliste.
Reporting
„Wir können nicht sagen, welche Kanäle tatsächlich Umsatz bringen.”
Den Return on Investment präzise zu messen und das Budget entsprechend zu verteilen, gehört zu den schwierigsten Aufgaben in der B2B-Lead-Generierung. Viele Unternehmen verlassen sich noch immer auf Kennzahlen wie Lead-Volumen, Klick-Attribution oder Kosten pro Lead, die wenig über den Umsatzbeitrag aussagen. Das kann dazu führen, dass zu viel in volumenstarke Kanäle investiert wird, während Kanäle, die mit der Zeit vertriebsqualifizierte Leads liefern, zu wenig Budget erhalten. Ohne klaren Überblick darüber, was wirklich funktioniert, wird die Budgetverteilung oft zum Ratespiel.
Wir verknüpfen die Daten der Werbeplattformen mit den Lifecycle-Phasen in Ihrem CRM. So können Sie jede Kampagne von den Werbeausgaben über den Lead und die Opportunity bis hin zum Umsatz nachverfolgen. Dashboards fassen wir Kosten pro Lead, Kosten pro Opportunity und Kosten pro Akquisition in einer zentralen Ansicht zusammen, mit marktübergreifend standardisierten KPIs. So arbeiten Marketing und Vertrieb mit denselben Zahlen, und Sie erhalten eine verlässlichere Entscheidungsgrundlage dafür, wo Sie skalieren und wo Sie kürzen sollten.
Bei Bupa Global Latin America zeigte sich eine Abweichung von rund 30 % zwischen manuell berechneten und automatisch ausgewiesenen Lead-to-Opportunity-Raten. Ein einheitliches Framework bildet die Performance heute von der Marketinginvestition bis zu gewonnenen Opportunities ab und ersetzt manuelle Berechnungen, die auf rund 200 Stunden pro Jahr geschätzt wurden.
CRO
„Unser Traffic ist gut, aber die Besucher konvertieren nicht.”
Traffic auf die Website zu bringen, ist nur die halbe Miete. Wenn Landing Pages Besucher nicht ansprechen oder keinen klaren Weg zur Conversion bieten, springen potenzielle Leads wieder ab. Viele B2B-Unternehmen verzeichnen niedrige Conversion-Raten, weil ihre Landing Pages generisch sind und unklare Botschaften, schwache Calls-to-Action oder eine nicht optimierte User Experience bieten.
Wir konzipieren und optimieren Landing Pages passgenau für Ihre Zielgruppe. Unser Prozess umfasst A/B-Testing, das Schärfen der Botschaften anhand von Zielgruppenerkenntnissen und den Abbau von Hürden im Conversion-Prozess: klarere Handlungsaufforderungen, wo sinnvoll kürzere Formulare und Inhalte, die Besucher mit hoher Kaufabsicht direkt ansprechen. Außerdem prüfen wir, ob das Formular-Tracking korrekt funktioniert, damit jedem Testergebnis vertraut werden kann. Das Ziel: höhere Conversion-Raten, mehr qualifizierte Leads und ein Landing-Page-Erlebnis, das den Erwartungen Ihrer Zielgruppe entspricht.
Lead nurturing
„Interessenten verstummen während langer Vertriebszyklen.”
B2B-Vertriebszyklen sind lang und binden mehrere Entscheidungsträger ein. Umso wichtiger ist es, während der gesamten Buyer Journey präsent zu bleiben. Vielen Unternehmen fehlt jedoch ein strukturierter Ansatz für Retargeting und Lead Nurturing. Die Folge: Interessenten mit hoher Kaufabsicht verlieren das Interesse oder springen vor der Entscheidung ab.
Wir entwickeln eine Full-Funnel-Strategie für Retargeting und Lead Nurturing, die Ihre Marke in jeder Phase im Blickfeld potenzieller Käufer hält. Über Retargeting auf LinkedIn Ads und Google Ads sprechen wir Leads anhand ihres Verhaltens und ihrer Intent-Signale erneut an. Auf CRM-Ebene sorgen Lead Scoring und Nurturing-Sequenzen dafür, dass Interessenten Nachrichten erhalten, die zu ihrer jeweiligen Phase passen, und dass der Vertrieb erkennt, wann das Interesse eines Leads steigt. Die richtige Botschaft zur richtigen Zeit kann den Vertriebszyklus verkürzen und die Conversion aus betreuten Leads verbessern.
Einstieg
Wo anfangen?
Die meisten Teams müssen nicht alles auf einmal umsetzen. Wir beginnen in der Regel mit der Erfolgsmessung und der Lead-Qualität, da jede weitere Optimierung darauf aufbaut.
Möchten Sie erfahren, an welchen Stellen Ihre Lead-Generierung Potenzial verliert? Lassen Sie uns sprechen.
